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Rubén Darío Buitrón

“Influye”, de Enrique Alcat, es un texto que intenta darnos claves para ejercer el arte de la persuasión, pero a diferencia de muchos otros textos sobre el mismo tema, el eje que atraviesa todas las páginas es la ética.

  “La ética no es más o menos importante a la hora de ejercer tu influencia, sino absolutamente imprescindible. No es solo rentable ser ético sino que, además, refuerza tu reputación y tu credibilidad.

   La mentira, la falta de ética, la carencia de valores tienen, afortunadamente, un recorrido muy corto. El tiempo pone a cada uno en su lugar. Revisa tus comportamientos bajo una perspectiva a largo y no a corto plazo, porque tu influencia será duradera o no en el tiempo”.  (Alcat, 2011).

El texto evidencia la necesidad de que el líder sepa comunicarse con los demás, pues esta comunicación tiene directamente que ver con convencer y motivar.

“Si no sabéis comunicar, estaréis mal informados y no podréis dirigir ni controlar con eficacia”. (Papin, citado por Alcat).

El autor nos envía un mensaje claro y directo:

  “Todo comunica. La influencia pasa por la comunicación. Es más, la influencia se consigue gracias a una buena comunicación (…). La comunicación, estudiada, preparada y planificada es rentable porque ayuda a construir tu reputación y, por tanto, a edificar tu percepción por parte de los demás”. (Alcat, 89)

Si bien el concepto de influir (y, por tanto, de liderar) tiene que ver con muchos aspectos de la vida cotidiana y el poder ejercido en distintas áreas (política, empresarial, social, económica, etc.), lo esencial es la capacidad de liderazgo de quienes manejan estados, países, grandes empresas privadas o grupos sociales de relevancia.

Siguiendo los lineamientos de Alcal, por ejemplo, podemos comparar la manera en que Howard Schultz recuperó la gigantesca cadena de cafeterías Starbucks.

Como presidente de la empresa, Schultz había dejado de lado, en 2007, la administración directa de su empresa para dedicarse, más bien, a otros componentes esenciales de la firma (la calidad del café que producía en África, la cantidad de locales con los que él quería, en la práctica, invadir el mundo).

Pero había olvidado que su liderazgo dentro de la compañía era  fundamental porque, de lo contrario, no había manera de convencer a los clientes de que “nunca se queden sin un buen café”.

  “Al retomar la dirección estratégica de la empresa, en 2008, entendí que se me estaba yendo de las manos la estructura humana y laboral. He tenido que tomar decisiones duras, en las que a veces era consciente de que los intereses de la organización eran contrarios a los intereses de una sola persona o de un grupo. Sacrificar los intereses de un grupo y, en más de una ocasión, los de un persona por el bien de los miles de socios o empleados, fue uno de los elementos más dolorosos. Pero así salí: tuve que ser sutil y directo, sofisticado sin ser ambicioso, auténtico”.  (Schultz, 2011).

Y es esa autenticidad, como también sostiene Alcat, la que lleva a Schultz a recuperar la energía humana –si cabe el término- que iba perdiendo su empresa.

Es posible que los seres humanos, casi siempre, caigamos en la tendencia de soñar lo adecuado en el momento menos oportuno y, en consecuencia, de ver muy difícil el tema de comunicar a quienes nos rodean o a quienes necesitamos para cumplir ese sueño. ¿Cómo hacer para que los demás asuman como propio nuestro sueño y nos ayuden a concretarlo?

  “Mira a los líderes y observa qué lugar eligen, qué escenario escogen para comunicar sus mensajes y cómo han decorado todo lo que rodea al personaje: la sala, los muebles, las fotografías, el fondo, los colores, las personas que le acompañan y así, hasta el más mínimo detalle (…).

No es cierto que el solo hecho de que ser líder político o empresarial puede aportar a una persona el cartel de influyente, pero si no trabaja una serie de atributos se quedará rápidamente con un título desprovisto de contenido y su influencia será mucho menor que la que su cargo puede otorgarle (…). La forma de ejercer la influencia desde posiciones muy elevadas hasta otras mucho más modestas se basa en una estrategia que aporte valor y no prepotencia”. (Alcot, 107).

Así, por ejemplo, uno de los más importantes líderes mundiales, el presidente saliente de los Estados Unidos, Barack Obama, estructura sus mensajes y su discurso para que lleguen, conmuevan e influyan en el apoyo que él necesita de los ciudadanos y en la acción que estos pueden ejercer en beneficio de la causa que el mandatario se proponía.

Obama llegó al poder en 2008 gracias a su potente lema “Yes, we can” (Sí, nosotros podemos), que apuntaba no solo a lo emocional de cada individuo sino al país en su conjunto -tomando en cuenta que EE.UU. venía cosechando una mala reputación mundial a consecuencia de la prepotente y torpe política internacional guerrerista de su antecesor, George W. Bush-, pero debía convertir en realidad aquel “sí, nosotros podemos”.

Adan Frankel, uno de los mejores escritores de discursos del presidente Obama, cuenta que el mandatario siempre le pidió seis cosas:

  1. Escribe como hablamos todos.
  2. Cuenta una historia.
  3. Recuerda siempre que el tono y la estructura importan.
  4. Sé conciso.
  5. Sé auténtico.
  6. No solo hables. Di algo. (Ayuso, El Confidencial, 2015)

Obama, según confiesa el propio Frankel, le estaba diciendo que fuera él mismo, que hablara como la gente común, que no se diera vueltas en el tema y que, sobre todo, tocara los sentimientos de los destinatarios de su discurso.

Este es, por ejemplo, el desarrollo del consejo número seis:

  “No solo hables. Di algo. Si tienes que escribir un discurso, por el motivo que sea, trata de que este sea bueno. ¿Y cuáles son los buenos discursos? Los que nos dicen algo importante. Los buenos oradores son capaces de conmover al auditorio sin importar que estén arengando a las Fuerzas Armadas o inaugurando una feria de ganado. “La grandeza de un discurso tiene más que ver con los valores que con cualquier otra cosa” (el subrayado es mío), asegura Frankel. Si quieres hacer un buen discurso evita tener un perfil bajo, apunta alto y trata de llegar al corazón de tus oyentes”.  (Frankel, citado por Ayuso, 2015).

El famoso escritor de novelas de suspenso y terror, Stephen King, reflexionaba acerca del poder de un buen texto o de un buen discurso narrativo para llegar a la sensibilidad de sus lectores:

  “Puedes tener sueños difíciles pero inoportunos, que prometen algo maravilloso. Un poema, una novela o un discurso también pueden insinuar, si están bien escritos, que los sueños tienen poder, pero el lector debe creer que es cierto: el oso posee la fuerza necesaria para seducir al viento, consiguiendo que lleve su canción a un pez atrapado en una red”. (King, 2013).

¿Cómo un personaje, un líder, un empresario o un escritor pueden llegar a ser influyentes y decisivos en su comunidad, en su entorno y hasta en su mundo?

En una antología de los mejores textos del gran cronista y ensayista mexicano Carlos Monsiváis, su prologuista, Jordi Soler, afirma que el autor se propuso ser la conciencia crítica de un México incapaz de mirarse a sí mismo en sus peores miserias y en sus problemas más trágicos.

Pero, para conseguirlo, la ética de Monsiváis era vivir la vida de los demás hasta lo imposible, porque no encontraba otra manera de influir en sus lectores sino era auténtico él mismo como ser humano y como narrador:

“Así, Monsiváis logró ser el cronista emblemático que durante décadas desmontó la cotidianidad nacional. Tratando de copar un universo aparentemente inabarcable, regresaba una y otra vez a los temas que lo obsesionaban porque sabía que esos temas tocaban el corazón de sus compatriotas (…). Por eso llegó a decir de sí mismo y de sus colegas escritores y ensayistas que ‘los poetas son los legisladores no reconocidos del mundo”. (Soler, en prólogo a Monsiváis, 2011).

Enrique Alcat nos dice, como uno de sus elementos clave y decisivos del texto “Influye”, que:

 “Influir, en el fondo, es hacer cambiar de punto de vista a otra persona y que adopte como propia la idea del que influye. O es hacer tuyo el mensaje de otra persona y modificar tu planteamiento intelectual en beneficio del otro”.

Sin embargo, como nos demuestran estos y otros ejemplos, no es posible que el líder pueda influir sin ser auténtico, sin ser ético, sin ser honesto, sin ser sincero consigo mismo y con los demás.

La ética, como siempre, es la clave de nuestras relaciones con los demás. Con ella no se puede mentir: se transparenta y se es auténtico.

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BIBLIOGRAFÍA

“¡Influye!, claves para dominar el arte de la persuasión”. Editorial Alienta, colección Best Seller, Barcelona, 2011.

“El desafío Starbuks”. Por Howard Schultz con Joanne Gordon. Editorial Santillana, colección Punto de Vista, Madrid, 2012.

“Cómo hacer un discurso perfecto, según el escritor que le redacta a Obama”. Artículo publicado en el periódico digital español El Confidencial por Miguel Ayuso, edición del 15 de enero de 2015.

“Mientras escribo”. Por Stephen King. Ediciones Debolsillo, 2011, Mondadori, Barcelona.

“Los ídolos a nado, Carlos Monsiváis”. Antología, selección y prólogo de Jordi Soler. Editorial Debate, 2011, Barcelona.